Comment élaborer votre PAC, Plan d’Action Commercial, performant ?

Un PAC est un document où figure la programmation des actions commerciales à moyen terme (maximum 1 an) et qui décrit les actions (promotion, campagne de communication, marketing direct, vente, réseaux, etc.) mises en oeuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés. L’ensemble des opérations y est exposé en détail à  savoir le budget alloué et les responsables de chaque projet. Selon la taille de la société, ce plan est rédigé en partenariat avec le service commercial, le service marketing et le service de communication. Bien entendu, ces différents services sont souvent externalisés, dans le cas des PME ou des TPE.

Basé sur votre stratégie commerciale, mais aussi sur la stratégie marketing et la stratégie de communication, le PAC permet d’atteindre les objectifs fixés.

Il faut donc avoir réfléchi en amont à ses différentes questions en anticipant précisément  leurs réponses :

• Quel est le chiffre d’affaires visé, sur quelle période donnée ?
• Quels sont les clients qui engrangent le plus de bénéfices ?
• Quelles sont vos cibles prioritaires ?
• Combien avez-vous besoin de lead, entrée de business, chaque mois ?
• Quelle est l’image que vous souhaitez donner de votre société auprès de vos prospects et clients ?

Votre plan d’action commercial va s’organiser autour des objectifs fixés avec des actions claires, définies et réalisables dans un temps imparti, généralement entre 3 et 12 mois.

Pour élaborer un PAC, il faut utiliser une méthode structurée et tournée vers l’action, la priorisation et le beta testing. Vous pourrez ainsi mesurer l’efficacité de vos actions et la pertinence du choix de votre stratégie avec objectivité.

Vous devez connaître ce que vous allez vendre : votre produit ou service, à qui : votre cible, et comment : les canaux de communication, de ventes, etc…
Après avoir analysé les différentes actions, vous devrez fixer vos objectifs et déterminer les actions qui formalisent votre outil commercial.

Votre tableau doit être le plus précis possible, selon vos besoins, vous pouvez y ajouter les éléments suivants :

• Stratégie
• Objectifs
• Responsable
• Date de début
• Date de fin
• Budget
• Actions
• Indicateur de suivi
• Résultats obtenus

Vous devez ajuster votre plan d’action en fonction des objectifs et des résultats obtenus.
Un plan d’action commercial est spécifique à chaque entreprise, à chaque projet mis en oeuvre, il doit être élaboré sur-mesure !

Construire un plan d’action commercial demande du temps et un savoir faire, mais permet de visualiser à court et moyen terme votre stratégie dans sa globalité.

Serious Team 360° réalise chaque projet proposé, le met en place et grâce au “test & mesure”  évalue les retombés par rapport à vos objectifs.